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“조달시장 진출, 꼼꼼히 정보 입수해  원칙대로 준비하라”[인터뷰] 강성공 대진코스탈 대표이사

[시큐리티월드 김성미 기자] “조달정보를 잘 입수해 원칙대로 준비한다면 시장 진출은 어렵지 않습니다. 기회는 누구에게나 열려있습니다.”  

대진코스탈은 물리보안업체 가운데 국내외 공공조달시장에 활발한 활약을 펼치고 있다. 1970년대 후반 조달시장에 진출해 이 시장을 토대로 오랜 기간 성장해 온 기업중 하나다.

대진코스탈의 지난해 매출(200억원) 중 30%는 국내 조달시장에서 거뒀다. 올해 매출 목표는 230억원. 이중 수출 목표는 300만달러다.

4년전 출시한 하드디스크 파쇄기가 지난 연말 우수제품 등록을 완료함에 따라 새로운 시장을 개척할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 강성공 대진코스탈 대표이사로부터 조달시장 진출방법에 대한 깊이 있는 대화를 나눴다.

▲강성공 대진코스탈 대표이사ⓒ시큐리티월드

대진코스탈은 국내외 조달시장에서 활약하고 있는 기업으로 알고 있습니다
저희 회사는 지난 43년간 오직 문서세단기 외길을 걸어왔습니다. 인터넷과 정보화시대로 대변되는 현대사회에서 각종 정보의 보안은 날로 중요해지고 있고, 이에 따른 각종 문서와 도면 등의 유출은 물론 각종 저장 매체를 통한 정보 유출도 늘고 있습니다.

이같은 시대적 변화에 맞춰 대진코스탈은 취급 범위를 문서세단기에서 하드디스크 파쇄기까지 확대해 산업보안 등에서도 입지를 넓히고 있습니다.

하드디스크 파쇄기는 노후된 노트북이나 PC의 하드디스크를 방출할 때 정보유출을 방지하는 장비로, 4년전 개발을 완료했으며 우수제품으로 등록돼 군, 지방자체단체를 중심으로 판매를 시작했습니다.

공공시장 외에도 서버를 관리하는 정보보안분야에서도 관심을 받고 있는 장비입니다. 저희 대진코스탈은 새로운 시장개척을 위해 최근 몇 년간 국내외 물리보안전시회에도 적극적으로 참가하고 있으며, 지난 4월 열린 미국 라스베이거스 ISC West에도 처음으로 출품했습니다. 

조달시장에 진출하게 된 계기가 무엇인지 궁금합니다
안정적으로 대금을 회수할 수 있다는 것이었습니다. 저희 회사는 1970년대 후반 등사기로 조달시장에 진출했습니다.

대진코스탈이 창립(1974년)한 당시 국내시장은 물건을 팔아도 대금을 회수하는 게 쉽지 않았습니다. 제조사가 직접 판매하는 것보다는 총판이나 특판 체제로 판매하는 게 일반적인 유통 경로였는데 물건값이 밀리는 경우가 허다했습니다.

대금회수가 잘 되는 구매처를 찾다보니 공공조달시장에 진출하는 것이 해결책이라는 결론이 나왔습니다. 판매가격은 민수시장보다 저렴했지만 대금회수가 빨라 연구·개발 등 신규 투자도 가능했습니다. 

지금과 당시의 진출 자격은 어떤 차이가 있는지요
당시도 자격기준은 있었습니다. 거래의 기본은 입찰이었고, 수의계약은 특수거래에 해당했습니다.

우수조달물품지정제도(1996년)가 시행되기 전인 1970~1980년대는 조합이나 여러 협·단체 등이 정부계약을 따내 나눠먹기식으로 운영한 경우가 많아, 정부조달제품은 질이 안 좋은 제품이라는 인식이 있었습니다.

이를 방지하기 위해 다양한 제도가 마련됐는데 우수조달물품(이하 우수제품)이 대표적입니다.

이밖에 다수공급자계약(MAS : Multiple Award Schedule)제도도 마련돼 조달시장 진출 기회가 확대됐습니다. MAS 제도는 일정 금액하에서 한 품목에 대해 다수의 공급자가 제품을 공급하고 공공구매자가 제품을 골라 구매하도록 한 것입니다.

우수제품은 여러 제도가운데 조건이 가장 까다롭다고 알려져 있습니다
그렇습니다. 일단 제품이 우리 제품이 다른 제품보다 우수함을 15명의 우수제품 심사관에 입증해야 하는데 이를 위해서는 신제품(NEP), 신기술(NET), 특허, 성능인증 등 다양한 검증을 받아야 합니다.

한 제품이 우수제품으로 인정받기 위해서는 특허는 기본이고, 시험을 통한 성능인증을 4~5개 이상 받아야 합니다. 독창적인 기술력을 인정받아야 우수제품으로 지정될 수 있다고 생각하면 됩니다.

저희 대진코스탈은 180여개의 특허를 보유하고 있고 연간 2~3개의 특허를 출원합니다. 최근에는 ‘슈퍼 클리닝 커터 기술’로 NET와 특허를 획득했습니다. 오일 주유기 없이도 세단기를 쓸 수 있게 하는 기술로, 문서 파쇄시 쌓이는 분진을 방지할 수 있습니다.

대진코스탈이 미국시장에 진출한 노하우를 공유하신다면
저희 추산, 문서세단기의 국내 조달시장 규모는 70억원입니다. 저희 매출의 30%는 정부조달을 통해 발생합니다.

1998년 이전에는 매출의 90%가 조달시장에서 나왔습니다. 문서세단기는 세계적으로 정부시장이 큰 축입니다. 그래서 세계에서 가장 큰 미국조달시장 진출에 오래 공을 들였습니다.

미국시장은 WTO 정부조달협정(GPA)과 한-미 FTA(자유무역협정) 등으로 우리기업에게 열린 시장처럼 보이지만 사실상 여러 가지 제약이 있어 외국기업이 진출하기 어려웠습니다.

GPA 기업 등록을 위한 컨설팅에 3만달러를 투자해 GPA 등록 기업이 됐지만, 납품은 여전히 어려웠습니다. 5, 6년 동안 여러 가지 시도를 했지만 결국 두 손을 들었습니다.

미국조달시장 진출 조건으로 50개주에서 하루 안에 A/S가 가능한 네트워크를 갖고 있어야 한다는 조항이 있는데 중소기업이 이런 네트워크를 운영하는 것은 사실 어려웠죠.

결국 미국 파트너사를 통해 진출하기로 하고 2개사를 모색해 OEM(주문자상표부착생산), ODM(제조자개발생산) 방식으로 진출할 수 있었습니다. 독일 경쟁사로부터 힌트를 얻어 시도한 방법이었습니다. 

트럼프 정부가 조달시장에서 미국산 제품을 우선 구매하는 바이아메리카·바이아메리칸 제도를 강화한다고 합니다. 이로 인한 영향은 없는지요
별다른 영향은 없습니다. 파트너사에 물어봤는데 오히려 중소기업에 유리한 정책이라며 호의적이었습니다. 미국정부의 자국 중소기업 제품 구매가 늘면서 매출이 50% 이상 늘었다는 겁니다. 사실 미국은 원산지(직접생산증명) 규정이 따로 없습니다. 또, 한국산은 GPA와 FTA의 혜택도 누릴 수 있습니다.

국내외 조달시장 진출 희망 업체들에 조언하신다면
조달 정보는 상당히 많이 오픈돼 있습니다. 조달청 웹사이트에만 들어가도 충분한 자료를 얻을 수 있습니다.

입찰공지, 수의계약, 우수제품·MAS·G-PASS(조달기업의 해외수출지원)제도, 담당자 연락처 등 다양한 정보가 공개돼 있습니다. 원칙에 따라 준비하면 누구나 진출할 수 있는 시장입니다.

저희는 입찰공지, 법 개정 사항 등을 상시적으로 점검합니다. 조달시장 진출을 원한다면 업체가 관심을 기울이고 공을 들여야 합니다. 그러면 시장 진출도 가능합니다.

정부에 바라는 점은 따로 없으신지요
정책과 사업이 정권 변화에 따라 변하지 않고 확고한 시스템에 따라 운영되길 바랍니다. 우수제품제도는 좋은 제도이고, 적용 조건도 누구에게나 같습니다.

어느 업체나 기술 개발을 통해 특허를 받고 우수제품으로 지정받는 노력이 필요한 것입니다. 한데 우수제품 10년 졸업제 등 역차별 조치가 생겨나고 있습니다.

기진출 업체에게 사실상 시장 퇴출 조치나 다름이 없습니다. 우수제품 지정에는 정원이 없어 이해하기 어려운 조치입니다.

[김성미 기자 (sw@infothe.com)]

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